我国自从2005年开始施行《农村土地承包经营权流转管理办法》，从2008年允许农民以承包、出租、互换、转让、股份合作等形式流转土地承包经营权，发展多种形式的适度规模经营以来，土地流转真正走向了规划化、制度化、市场化轨道，不仅激活农村剩余劳动力的转移，加快城镇化进程，而且为农民拓宽了增加收入的新渠道，同时为农业集约化、规模化、高效化的经营奠定了基础。从此农村的种植大户开始了从无到有，从小规模到大规模，从单一种植模式到综合开发种植模式的不同经历阶段，同时伴随着零散的小农户数量越来越少，荒废土地面积逐渐增多，为传统的农资经销商带来了更多的机遇与挑战。如何在土地流转浪潮中有效的抓住大量新出现的种植大户，增加销量、做大做强，笔者想通过以下几个案例来分享一下一些成功的经验。
前几天笔者在四川成都沙河大桥的农资市场走访客户时，看到本来处于淡季的农资市场却有几家经销商生意比较红火，到店里买药的农户络绎不绝，有些农户都是整件整件的进行购买，于是对其中一家公司名为成都晋军农资有限公司进行了调查。该公司目前整体销量1000多万，在成都农资市场算为中等行列，但其销量有约25%的是销往基地和种植大户的，占销售的总比例相当大。该公司采取的模式是通过各种途径及时了解全省主要大基地的信息，然后经常挨个拜访基地寻找合作机会，提供专业的技术指导，提供的农药也高中低档不等，从杀虫剂杀螨剂杀菌剂营养调节剂到除草剂都可以全套提供，同时为了保护下面批发商的利益，价格基本都高于批发价。许多基地老板都成了多年的固定客户，常年保持很好的销量，通过这些基地老板又吸引更多的种植大户前来买药，形成了良性循环。该公司陈建军总经理告诉我，做基地有一点好处就是赊账很少，现金流比较充裕，虽然沟通过程比较辛苦，但对比起渠道销售，基地销售利润空间更大。
当前在海南、云南、广西地区已经有不少规模较大的种植基地，许多农资经销商直接面向这些基地服务，有的是面向花卉的基地，有的是面向葡萄的基地，有的是面向香蕉的基地，有的是面向蔬菜基地。这些农资经销商长期向固定的基地提供农药和肥料，同时有专业的技术专家直接指导，给基地农户召开技术培训会。例如大理的云南利农家园农资有限公司就比较出色，其主要面向大理的葡萄基地，该经销商共有30多家连锁网点，20多名技术人员，这些技术人员每人跟踪20几家基地，常年为这些基地做技术指导和服务、甚至包括葡萄枝条修剪等工作，这些基地的所有肥和药都按照技术人员的指导从连锁网点采购。这些经销商已经直接深入到基地的生产中，基地根本离不开他们，而且基地也不会轻易更换经销商。
由此，农资经销商要在土地流转过程中抓住机遇，顺应农资行业未来的趋势，及时调整公司的定位和方向，笔者有几点建议以供参考。
一、顺应趋势，调整产品资源。
现在土地流转方兴未艾，已经是国家土地改革中的大趋势，虽然大部分地方土地流转面积可能不大，但如果忽视这些新形势，可能被竞争对手慢慢落下。若想抓住种植大户，就要根据自己地区的特点，适当调整自己的产品资源，补充好杀虫杀菌营养除草产品组成产品套餐势的植保解决方案。农资经销商在多年的经营过程中，一定能够总结出不同产品的特点。有些产品品牌名气很大，但价格往往过高，如果大面积使用的成本居高，所以不适合向种植大户推荐这些产品。还有些产品属于新产品，未进行大面积的推广和实验，尤其是像农药这类容易产生危害的农资产品，由于此类新产品性能并不稳定，大面积使用的风险也较高，也不适合向种植大户推荐。还有一类产品，功能突出、质量可靠、性价比高，这就是为种植大户提供的专业产品组合。农资经销商要深入农村经常走访调查，掌握深受种植大户欢迎的农资产品信息，然后通过自己的努力不断手中的强势产品资源。只有掌握强势大品才有市场的主动权和话语权。
二、优化专业技术服务
卖出产品只是完成了步，但要想发挥所销售产品的大功能，往往还要有专业的技术指导；以复合肥为例，在做追肥还是底肥？是沟施还是穴施？施肥量控制到多少？这些看似非常简单的问题，往往在实践中并没有解决。既使是像种植大户这样专业的人士来讲，也可能只是有多年养成的经验与习惯，显得未必有科学的依据。再以农药为例，很多优质农药是需要二次稀释的，但农民一般会认为没有必要懒得做，使得药效大打折扣。这些专业的知识，是种植大户非常需要，也是发挥产品性能的好方法，通过与种植大户就这些方面沟通到位，往往能够起到很好的服务效果。种植大户是一个非常乐于接受新事情、新知识的群体，相比普通农户，他们也更容易接受这些专业的知识。同时可以与政府部门进行合作，利用其优势召集基地主和种植大户，进行专业技术的培训，容易取得他们的信任。
三、完善推广服务体系
农资经销商与种植大户长期合作的策略是构建“示范户服务体系”，把种植大户逐步转换为“示范户”，制定出一套切实可行的示范户服务措施和推广形式，与种植大户长期愉快合作的同时也创造出良好的市场推广效果。目前给种植大户不再是单一提供某一类产品，而是要化肥、农药和种子兼营，即“一站式”提供农资产品。有的还要提供给农民省工好用的农机具，将优质的农资产品与高效的施肥、打药、播种技术嫁接，实现良肥良种良法结合、农机农艺结合，在满足农民核心需求的同时，带动农资产品销售，只有这样才能有竞争力，才能赢得农民的信任，从而也了自己的利润与发展。
完善推广服务体系，不仅要提高自己的专业水平，还要建立健全服务团队，定期的给这些种植庄园，以及种植大户进行检查、提供方案并进行适当的管理。
四、产品价格策略
往往种植大户对价格非常敏感，农资经销商在产品的价格制定时经常面临两难的境地，制定价格高的话往往很难销售，但价格过低又不赚钱，在争夺种植大户的过程中，确实很多农资经营者是“赔本赚吆喝”。任何销售都是以赚取利润以主，因而赔本的政策长期内不可取，对此，农资经销商可以采取“普通低价、优质中价、特殊高价”的策略。
普通低价，是指对种植大户提供的同质化、大路化的产品的售价一定要低，一般保持在正常的批发价，这部分产品基本达到保持基本利润就可以。低价产品主要是用来拉拢种植大户。
优质中价：是指对种植大户提供的质量好、效果好的产品售价保持在高于批发价，这类产品是经销商主要利润的来源。以复合肥为例，农村中大量使用的是45%（N15-P15-K15）的通用型复合肥，但是很多地块存在着多磷的情况，在为种植大户提供复合肥时，可以推荐（N15-P10-K15）40%的复合肥，价格适中，但效果相比来说并不差，自然能够得到种植大户的欢迎。
特殊高价：是指对种植大户提供不同于一般的产品，往往是市场上比较独特的产品。比如一个地区病毒病比较严重，许多产品效果都不太明显，这时某厂家新推出一款专治病毒病的产品，效果比目前市场上其他经销商推广的产品更明显，这些产品在面向种植大户时要适当调商价格。一般如果能够解决种植大户真正麻烦时，他们往往不会在意价格的高低。
土地流转来势凶猛，带来的是机遇还是挑战？在于我们是主动改变还是被动接受？主权都掌握在我们手中。